در کسب و کار اثر جیلتینگ چه موقع ظاهر می‌شود؟
در این نوشتار اثر جیلتینگ را با استفاده از یک مثال که برای سلامتی ضرر دارد بررسی می‌کنیم.
⇦ تصور کنید فردی سیگاری هستید و روزانه سیگار وینستون می کشید. خبردار می شوید که سیگار با کیفیت‌تر و بهتر “مارلبورو” که تاکنون واردات آن ممنوع بوده، قرار است تحریم آن برداشته شود و شما با خوشحالی به مغازه‌دار سر کوچه می سپارید که یک جعبه برای شما کنار بگذارد.
⇦ همانطور که مشتاقانه گرفتن و کشیدن سیگار مارلبورو را پیش‌بینی می‌کنید. کماکان با سیگار همیشگی‌تان (وینستون) وقت می گذرانید تا اینکه متوجه می شوید ممنوعیت واردات مارلبورو مجددا برقرار شده و در نهایت شما به سیگار مارلبورو نمی رسید. مطابق با این مثال شما اصطلاحاً “جیلت” شده‌اید.
⇦ جیلتینگ به معنی پیش‌بینی دریافت یک گزینه بسیار جذاب نسبت به محصول فعلی است. در صورتی که این اتفاق نیفتد. سئوال این است که این تجربه جیلت، باعث خواهد شد که کماکان به سیگار وینستون وفادار بمانید. یا احتمال اینکه سیگار دیگری استفاده کنید بیشتر خواهد شد؟
⇦ مطابق با نتایج پژوهشی که به تازگی انجام شده و در ژورنال معتبر؛ به چاپ رسیده، تجربه جیلت باعث خواهد شد تا علاقه مصرف‌کنندگان نسبت به محصولی که همیشه مصرف می کردند (در مثال فوق سیگار وینستون) کمتر شود و احتمال تغییر محصول از طرف آنها افزایش یاید.
⇦ وقتی مصرف‌کننده انتظار دریافت یک محصول جدید مطلوب را پیش‌بینی می کند. به صورت ذهنی نسبت به گزینه فعلی تفکرات منفی می کند. به این مفهوم که عیب های محصول فعلی در ذهنش پررنگ‌تر می شود. حال وقتی به هر دلیل محصول جدید به دستش نمی رسد، تمایل بیشتری به تغییر محصول فعلی خودش و شیفت به سمت محصولات دیگر خواهد داشت.
نتیجه:
نتایج این پژوهش برای مدیران برند و بازاریابی کاربرد فراوانی دارد. وقتی یک برند معروف، نوید اضافه کردن ویژگی های برجسته‌ای در محصولش را می دهد اما موفق به برآورده کردن انتظارات نمی گردد، در واقع باعث ایجاد حس جیلت در مصرف کنندگان می شود. این موضوع به رقیبان این برند، این فرصت را فراهم می کند تا آن مصرف‌کنندگان را به سمت محصولات خودشان شیفت دهند.
اثر جیلتینگ در زمینه های دیگر نیز می تواند تاثیرگذار باشد. به طور مثال کارمندی که پیشنهاد شغلی بهتری نسبت به شغل فعلی‌اش دریافت می کند اما وقتی شغل جدید را بدست نمی آورد. تمایل بیشتری خواهد داشت تا شغل فعلی را تغییر دهد.
✍رضا صالح‌زاده
در این پادکست می توانید همین موضوع را با مثالی دیگر بشنوید.
نکته پیشنهادی بعدی:سه داستان و یک درس!