کمتر کسی از شنیدن این موضوع تعجب کند که به شکل ذاتی تمایل داریم به درخواست فردی که او را می‌شناسیم و از او خوشمان می آید پاسخ مثبت دهیم. به نوعی علاقه‌مندی خودمان را به آن فرد نشان دهیم. این مطلب کاملا واضح به نظر می رسد. اما از همین اصل ساده، غریبه‌ها به صدها روش استفاده می‌کنند تا موافقت ما را برای قبول درخواست‌هایشان کسب کنند.
یک شرکت آمریکایی برای متقاعد کردن مشتریان مهمانی‌های برگزار شده از قانون علاقه‌مندی بهترین استفاده (یا شاید هم سو استفاده) را کرده است.
به نظر روش این شرکت برای متقاعد کردن مردم، بسیار درخور توجه است. در زیر به برخی از روش‌هابی که این شرکت به کمک آنها می تواند بر تصمیم‌های دیگران تاثیر بگذارد، اشاره میشود:
اصل جبران عمل دیگران
در شروع میهمانی، بازی یا مسابقه‌ای برگزاری میشود و جوایزی به شرکت کنندگان در مهمانی داده میشود. به هر فردی که جایزه نبرده باشد، یک ساک دستی هدیه داده می شود تا همه قبل از خرید، هدیه‌ای دریافت کرده باشند.
اصل ایجاد احساس تعهد
از هر یک از زنان شرکت کننده در مراسم درخواست میشود که در صورت استفاده از محصولات این شرکت، مزایای آنها را در حضور بقیه عنوان کنند
اصل پیروی از دیگران
به محض اینکه خرید شروع میشود، هر خریدی که انجام میشود. این فکر را در بقیه زنان حاضر در مهمانی ایجاد می کند که آنها هم می خواهند آن کالا را خریداری کنند. دلیل آن هم مشخص است چون بقیه میهمانان آن کالا خریده‌اند پیش محصول خوبی است. تمام ابزارهای تاثیرگذاری در اینجا بکارگرفته میشود تا مردم را ترغیب به خرید کنند.
با این حال مهم‌ترین عاملی که سبب میشود مهمانی‌های این شرکت موفقیت آمیز باشد و نقطه قوت اصلی این مهمانی به حساب می‌آید، استفاده از اصل “علاقه‌مندی” برای فروش محصولات است.
اغلب افراد تصور می کنند فروشندگان بسیار خوش صحبت و جذاب این شرکت باعث افزایش فروش محصولات می‌شوند. در حالی که اصل کار فروش و قانع کردن را زنان حاضر در مراسم انجام میدهد که در گوشه ای نشسته و دوستانشان را به این مهمانی دعوت کرده است. نکته جالب اینکه مشتریان همگی از روش این شرکت با خبر هستند و می‌دانند که این شرکت از رابطه دوستی میان آنها و میزبان برای فروش محصولاتش استفاده می کند.
متخصصان متقاعد کردن به این نتیجه رسیده‌اند که برای تحت تاثیر قراردادن ما حتی نیاز به حضور فیزیکی دوست ما در محل نیست. اغلب فقط ذکر نام یکی از دوستان برای جلب موافقت ما کافی است.
کلام پایانی
برای کسب موفقیت و استفاده از این روش، باید هر زمان فروشنده به سراغ یک مشتری جدید داخل فهرست می‌رود به او بگوید: “شما را دوستتان به من معرفی کردند و گفتند ممکن است علاقه‌مند به خرید محصولات ما باشید و به همین دلیل نزد شما آمده‌ایم.” در این شرایط مشتری بسیار سخت می تواند جواب رد به فروشنده بدهد. استفاده گسترده متخصصان متقاعدسازی افراد از روابط دوستانه مردم با یکدیگر، اطلاعات فراوانی درباره درباره میزان اثرگذاری اصل علاقه مندی بر تصمیماتی که می گیریم، در اختیار ما قرار می دهد. متخصصان از این اصل در راستای تامین منافع‌شان استفاده می کنند. حتی وقتی دوست ما در محل حاضر نباشد، آنها به طور غیر مستقیم و با نام بردن از آن دوست به عنوان معرف، روی ما تاثیر دلخواه‌شان را می‌گذارند.
“مهم ترین کاری که وکیل مدافع باید انجام دهد، این است که کاری کند، اعضای هیات منصفه از موکلش خوششان بیاید.”
کلارنس داروو
برگرفته از کتاب ابزارهای تاثیرگذاری بر افراد
اعظم بیگیان
نکته ناب پیشنهادی: چرا کتاب‌خوان‌ها بهترین آدم‌هایی هستند که می‌توان عاشق‌شان شد؟